守正出奇,千鎖大戰前夕果加的突圍與堅守

2019-05-17 11:02 稿源:獵云網公眾號  0條評論

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2018 至 2020 年是智能門鎖的黃金三年,行業正值爆發前夕,一場由各派勢力掀起的“千鎖大戰”正在上演。

數據顯示,預計到 2020 年,我國智能門鎖的年銷量將超過 4000 萬把,總市場規模將達到近千億元。無數玩家聚集,試圖分食這塊巨大的“蛋糕”,其中既有傳統門鎖企業,也有家電企業、安防企業以及互聯網創新企業。

一時間整個市場魚龍混雜。但在果加創始人段方華看來,千鎖混戰的局面會在 5 年內結束,行業將呈現“二八效應”:一大批企業被淘汰,最終留下3- 5 家專業門鎖企業成為頭部品牌,瓜分80%的市場份額,其余長尾企業分割剩余市場。

這是因為,智能門鎖絕不僅僅是“賣鎖”這么簡單。

門鎖經歷了從機械鎖,電子鎖,到智能門鎖的進化,行業壁壘和技術壁壘高企。智能門鎖由五金件、電子件、物聯網??槿蟛糠止鉤?,要求企業不僅擁有核心技術能力和供應鏈整合能力,還要求包括大數據、云計算服務在內的整體解決方案能力,才能對產品、渠道和服務進行全方位把控。

從 2013 年進入智能門鎖行業到現在,果加用了 6 年時間,在商用智能門鎖市場占據半壁江山。如今,果加已累計服務萬科、龍湖、途家等近 5000 家客戶,觸達家庭及商旅客戶近 8000 萬人,智能設備安裝量突破 200 萬把。尤其在 2015 年往后,果加持續保持每年300%的營收增長,預計未來仍將以每年200%的速度增長。

在競爭激烈、高手如林的智能門鎖行業,果加為何能率先撬動市場需求,在商用智能門鎖領域建立品牌護城河?又如何深入家用場景,打造出高品質的家用智能門鎖? 

從租賃市場發力,解決公寓管理“老大難”

律師出身的段方華沒有想到過,自己會打入智能硬件創業領域。

2012 年,從美國攻讀法律碩士的段方華留學歸來,正值國內的租房市場興起,鏈家自如等長租公寓品牌不斷發展,途家、螞蟻短租等短租品牌也如紛紛涌現。但對這些租賃平臺運營商來說,他們面臨兩個“老大難”,第一是房源的管理非常麻煩,第二是租客房租拖欠的問題。

當時的租房市場普遍使用機械門鎖,管家若想查看房態、為租客送鑰匙、維修保潔,不僅需要頻繁交接鑰匙,為了安全考慮,隨著住客的更替甚至還要更換門鎖。不僅如此,線下管理房源的方式使得運營和人力成本居高不下,房源管理滯后,不僅給公寓管理帶來巨大的壓力,租客體驗也差強人意。

對比之下,美國的出租公寓市場相對成熟。段方華意識到,我國的住房租賃市場是一個即將爆發的萬億藍海,公寓端迫切需要對房源進行精細化管理。智能門鎖作為連接公寓運營管理流程的紐帶,有望快速撬動市場。 

然而,當時的門鎖行業非常傳統,缺乏優秀的智造人才,段方華不得不從“圈外”找人。她從華為、百度等科技、生產和物聯網技術領軍企業中招募了一批技術人才,組建核心團隊,希望通過技術驅動改造門鎖,為公寓管理提供全業務線上數據化的運營能力。

2013 年 12 月,果加第一代智能門鎖誕生了。這種智能門鎖變革了開門方式,無論租客要看房、入住還是退房,管理員只要通過APP或者Web端管理系統,就可以遠程批量下發開門密碼和時效管理,再也不必時刻攜帶鑰匙。

其次,智能門鎖改變了公寓的管理形態。在過去,租客如果拖欠房租,公寓方怎么催租是個“老大難”問題,如果公寓安裝了智能門鎖,遇到拖欠房租情況,管理者可以收回租客密碼的開鎖權限,以實現善意的提示并預防拖欠房租。

這樣一來,門鎖就不再只是開門工具,而是公寓的管理助手。此外,果加還為長租、短租、酒店提供智能門鎖及智能電表、智能水表等周邊智能設備,通過商用大居住智能管理平臺,例如開放API、APP、微信服務號、小程序等,保證智能水表、智能電表的管理。通過提供以智能門鎖為基礎的整體解決方案,果加為B端市場提供的核心價值在于提高商業企業的運營效率,提升租客的住房體驗。

用“精益制造”打磨門鎖制造供應鏈

很多人認為智能門鎖是一件簡單的事,無非就是金屬加工,組裝時加一些聯網、指紋識別電子器件。但當段方華真正開始研究智能門鎖時,才發現這其實是一門“苦差事”。

傳統門鎖行業因為極為分散,技術含量不高、渠道不通、運營經驗不足、供應鏈也不配合。若要改造傳統門鎖,不僅要重新選材,研發新技術,甚至要重建銷售渠道、運營系統和售后服務系統。

一些傳統門鎖品牌雖有門鎖制造經驗,但由于企業基因限制,難以吸引互聯網技術人才。而果加本身就是互聯網背景,其“制造天團”更是出自華為等優秀科技企業,具備提供包括通訊???、識別???、云端管理系統等一整套解決方案的能力。

在材料端,果加摒棄為壓縮成本而采用低端鋁合金材質的思路,堅持采用高品質的精鋼、鋅合金等材質,使所提整體抗撞擊、耐壓性更強,內部結構件使用壽命也超過行業標準。

在制作工藝方面,果加首先從制作標準化流程上進行了改良。例如在傳統門鎖生產車間,果加率先采用汽車制造生產線的理念,不僅讓工人的生產操作標準化,生產過程高度一致性,確保物料的合理消耗,提高生產效率和產品質量。

為此,果加制造團隊對工位臺進行了標準化改造,每個工位都安裝了燈管、插座、地線,標準化生產操作臺面。類似地,售后安裝作業人員的操作也更加規范有序,效率也大大提升。

同時,果加獨創了自有運營平臺“極光”系統,在國內率先實現“用戶下單—物流—安裝—售后—費用結算”的全程電子化管理,避免了人工操作的差錯和低效,使得門鎖的所有環節可追蹤、可記錄、可查詢,極大提高了安裝效率。

段方華直言,在華為“精益制造”理念下,果加智能門鎖比傳統的門鎖生產向??榛?、標準化方向邁進了一大步,并已開始推進門鎖的半自動化生產。

讓每一次開門都有“頂級鋼琴般”的享受

數據顯示, 2018 年 6 月底,我國 4 億家庭智能鎖滲透率為5%左右, 3000 萬套B端運營的租賃公寓滲透率為10%左右。而在歐美等發達國家和地區,智能門鎖滲透率已超 50%,韓國市場甚至已經超過75%。

對于電子消費品行業來說,5%的滲透率意味著行業到了爆發的臨界點,現在正是強勢殺入市場的好時機。時也,勢也,多年深耕商用市場為果加進入家用市場積累了足夠的勢能,包括產品優勢、供應鏈能力和消費者心智的培育。得益于果加公寓鎖的品牌溢出效應,那些在租房階段使用果加門鎖的用戶,在買房后很多仍會選擇果加。

“匠心”是段方華說的最多的詞,在她看來要,“匠心”就是讓智能產品回歸本質,拒絕繁瑣冗余的功能和設計,從人性最本質的需求出發,產品的顏值、品質、價格達到一個平衡點,就可以抓住普通大眾消費者。

果加智能門鎖外觀簡潔考究,表面處理采用了鋼琴級烤漆加封釉工藝,品質感更強,耐腐蝕、抗氧化、防銹化能力也更強。對于指紋頭安裝在把手上的門鎖,市面其他品牌的把手都是 2 個組件,從面板外部將指紋頭裝在把手正面組件,用螺釘將把手背面組件與正面組件固定,而果加采用了一體式指紋把手設計,將指紋頭從門鎖內部直接裝在一個完整的把手上,杜絕外部破解指紋頭的可能性。

果加的“匠心”打磨不僅出于顏值的考量,也包含用戶體驗的考量。比如,就指紋識別而言,果加從人體力學出發,經百萬次開門操作測試,獨創26°“舒適曲”斜面指紋設計。26°是大拇指自然彎曲的角度,僅僅是一個角度的區別,果加門鎖的用戶體驗大大提升,用戶隨意握住把手,大拇指即自然地落在指紋識別凹槽,一步開門。

至于服務版塊,售后服務一直是門鎖行業的痛點,這是由于智能門鎖爆發速度快,行業缺少服務熟手,用戶的安裝和后續運維需求得不到及時響應而導致的。果加基于企業服務的積累,已經實現了全國服務300城的運營布局,同時擁有“Call Center(呼叫中心)中心運營體系”,可以確保對用戶從下單到師傅上門、再到完成安裝的全流程服務。

談及家用市場的目標,段方華直言,今年市場的競爭會加劇,千鎖大戰之中,各家都有自己的特點和壓力。果加內部對家用市場雖然有明確的業務目標,但絕不會因為追求業務量而妥協質量,對于某些品牌以低價低質的方式攪亂的市場的行為是堅決抵制的。

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